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郑州航宇企业管理有限公司
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郑州航宇企业管理有限公司
主营：企业管理咨询,企业营销策划
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经销商的激励与管理维护
如何调动渠道商的积极性提升业绩？
l 找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
l 如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供增值活动
l 渠道商激励的五要点
渠道商管理与维护
l 渠道管理与服务的本质
l 渠道商的9喜欢9不喜欢
l 渠道管理管什么？
辅导；计划；
督导；管理；信息；
l 渠道商服务与管理的基本工作
?设立与取消、销售合同
?计划与供应
?铺货及销售、销售服务
?培训、协助资源配置
?规划区域、检查督促
?库存管理
?促销活动、回收货款、收集信息
l 经销商管理的10大误区
l 经销商管理的10大要点
l 经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制，销售技巧培训，实行储备经销商制定进行管理
专卖店管理的*四个字：进—-就是指我们的进货情况：
每一个专卖店老板，每天都要关注进和出；货物的进入情况， 货物的出仓情况，
销售的进账情况，销售技巧，销售的支出情况；
进货是否及时，选货的原则是什么？对于厂家推出的新产品是否及时跟进？等等都是我们专卖店老板关注的问题。
每年，我们专卖店上游的客户都会去做一些促销活动，这无疑就是我们进货的好时机，销售技巧，同时我们也要把握好你现在的销售情况，产品的型号和款式如何，进货要匹配你的实地销售情况进行。
高中低价位的产品同时都要进货，因为消费者的层次不一样；
对于新产品，我们要适当尝试销售，化妆品销售技巧，因为每一个行业和公司，都会不断推出新产品，产品升级是一个不断的规律，我们要配合上游的供应商，进行新产品的销售。
**产品的进货要及时，同时存货要有所保证，是平时销量的1.5倍到2倍的库存量。这样的案例，在我们的身边很多，现在的生意没有所谓的好做与不好做，投机主义不可取，关键要靠我们的真本领好好去做，现在没有能力是不行了。过去靠机会主义，现在就要靠能力了。