电话销售_电话销售的技巧_航宇企业管理(优质商家)

电话营销的流程

电话营销的流程

u 话前准备

2 态度上的准备

2 打电话前的准备工作

2 准备“目的”

2 准备“问题”

u 确定关键人

2 确定关键人的要点

2 与前台打交道时可能出现的情况

u 引人入胜开场白

2 开场白的五要素

2 吸引力的开场白具备三个条件

2 开场白的几种技巧

2 课堂练习：设计我们的开场白

u 主题交流

2 客户需求认知

2 寻找客户需求

2 询问的重要性

2 有效询问的方式

2 有效询问的策略

2 电话销售中必须了解的问题

2 根据客户的需求推荐产品

2 课堂梳理我们自己产品沟通中的主题

u 达成约定

2 达成约定的要点

2 促成的时机

2 客户购买信号的判别

2 促成成交的几种方法

u 结束通话

2 结束通话的信号判别

2 结束通话的步骤

u 拒绝处理

2 客户拒绝的本质

2 常见的拒绝点

2 解除拒绝的套路

2 拒绝处理的方法

2 几种常见的拒绝情形及处理

2 如何进行价格谈判

u 客户关系维护与跟进

2 客户情感发展的四个阶段

2 如何在电话中增进客户情感

2 订单后的跟进电话

2 与客户建立长期关系的八种工具

希望江猛老师总结的这是个良好导购的关键按钮能为一些营销人员得到启发，提升营销水平，让销售人员更受欢迎。

按钮一：真心的去帮助客户

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。 而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。

按钮二：适度热情：

模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。

我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，电话销售开场白，品质。

江猛老师推荐话术：你好，客户先生/女士；进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，电话销售培训，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。

按钮三：聆听顾客的心声：

顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，电话销售的技巧，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。好的导购学会让顾客说话，电话销售，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的尊重。

良好导购如何发掘客户需求

正确认识客户的需求

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 什么是客户的买点

? 什么是产品的卖点

? 客户的两方面需求

? 产品功能性需求

? 顾客心理需求

准确把握客户需求

? 把握客户的需求是营销产品的前提；

? 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

? 客户的需求是问出来的；

? 客户的需求是观察出来的；

? 了解客户需求的问话方式

? 通过几个方面沟通让客户有需求

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问客人关于“需求”的问题

不同客户类型的需求开发

? 老年顾客的特征及需求开发模式

? 中年顾客的特征及需求开发模式

? 青年顾客的特征及需求开发模式

? *型顾客特征及需求开发模式

? 虚心型顾客特征及需求开发模式

? 孤独型顾客特征及需求开发模式

? 犹豫型顾客特征及需求开发模式

? 胆小型顾客特征及需求开发模式

? 理智型顾客特征及需求开发模式