渠道开发_什么是渠道开发_航宇企业管理(优质商家)

高效的电话沟通技巧

高效的电话沟通技巧

u 客户类型分析与客户沟通方式

2 不同客户性格类型分析

ü 活跃表达型客户沟通

ü **分析型客户沟通

ü 力量支配型客户沟通

ü 温和耐心型客户沟通

ü 综合变化型客户沟通  

2 四种沟通风格类型应对

ü 坚持己见型的客户

ü 犹豫不决型的顾客

ü 愤怒型的客户

ü 和善型的用户

u 电话沟通技巧

2 电话沟通中的表达技巧

ü 语言的表达技巧

ü 说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）

ü 有效陈述的技巧

ü 解决“怯场”的方法

2 电话沟通中的聆听技巧

ü 聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听）

ü 有效倾听的障碍

ü 主听倾听的技巧

2 电话沟通中的提问技巧

ü 讨论：在电话中你较常问的五个问题是什么？

ü 与客户初次联系需要问哪几个问题？

ü 如何有效设计问题挖掘客户的需求？

ü 客户提出异议时要提问的问题？

ü 缔结不成功时需要问的问题？

ü 客户有了供应商时要问的问题？

ü 销售失败时需问的问题？

ü 销售成功时需问的问题？

渠道管理如何破局

l 渠道日常管理的基本工作

? 采用合理的销售通路结构

? 谨慎管理信用额度

? 协调出货价格及铺货范围

? 站在伙伴的角度了解通路的困难

? 提供有效的培训

? 模糊返利制度

l 厂家应给渠道什么样的支持

? 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

? 厂家不仅给经销商提供一个好产品

? 给经销商提供的是一个整体的策略

? 授人以鱼，不如授人以渔

l 如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

? 找到影响渠道商积极性的主要因素

? 销售人员能否在工作中充当客户顾问和参谋

? 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

? 如何巧妙激励渠道商？

? 渠道商激励的五要点

低成本市场策划策略与技巧

一、产品提升策略

1、产品定位，走差异化路线

2、产品的三个层次

3、产品差异化策略实施

二、价格创新策略

1、定价要考虑的因素

2、定价的策略

3、巧用价格杠杆技巧

4、从卖价格到卖价值

三、渠道创新策略

1、终端为王，渠道制胜

2、提升业绩的渠道变革方向

3、构建渠道价值链

4、渠道激励策略

四、促销创新策略

  1、实效促销技巧

  2、广告传播技巧

五、创新服务策略

  1、强化服务的意义

2、构建服务体系

3、建立服务制度

4、服务要持续化

5、全员营销

6、顾问式销售

六、客户关系管理策略

1、数据库营销——建立客户档案

2、客户分类管理——A、B、C分类

3、不同客户的管理策略

4、锁定漂移的核心顾客的策略