-
郑州航宇企业管理有限公司
主营：企业管理咨询,企业营销策划 - 13938407460
郑州航宇企业管理有限公司
主营：企业管理咨询,企业营销策划
8
经销商的激励与管理维护
如何调动渠道商的积极性提升业绩？
l 找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
l 如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供增值活动
l 渠道商激励的五要点
渠道商管理与维护
l 渠道管理与服务的本质
l 渠道商的9喜欢9不喜欢
l 渠道管理管什么？
辅导；计划；
督导；管理；信息；
l 渠道商服务与管理的基本工作
?设立与取消、销售合同
?计划与供应
?铺货及销售、销售服务
?培训、协助资源配置
?规划区域、检查督促
?库存管理
?促销活动、回收货款、收集信息
l 经销商管理的10大误区
l 经销商管理的10大要点
l 经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制，客户需求，实行储备经销商制定进行管理
电动车终端销售之客户抗拒处理和快速成交话术
一：化解客户僵局问题的策略
l 客户抗拒处理
l 如何化解客户矛盾和异议
l 客户拒绝的本质是什么？
l 顾客对优惠折扣存在异议？
l 顾客对价格异议时该怎么办？
l 客户对服务不满时怎么办？
l 客户对款式不满时怎么办？
l 处理客户拒绝的几种方法和话术？
二：电动车终端顾客的购买信号有哪些？
l 多少钱？
l 能不能在*一点？
l 问同伴：你觉得怎么样？
l 你们送货吗？
l 服务怎么样？
l 给我安排一个好一点的师傅？
l 顾客看产品认真，点头，如何发掘客户需求，微笑，放松；
l 顾客和你友好，有说有笑
三：电动车终端成交的语言
l 直接建议成交话术
l 选择成交话术
l 假设成交话术
饥饿成交话术