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郑州航宇企业管理有限公司
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消费者行为分析
消费者行为分析
一：消费者行为研究概述
l 消费者和消费者行为
l 研究消费者行为的意义
二:消费者决策过程
l 购买决策的参与者
l 购买行为的类型
l 购买决策过程
三:需要与动机
l 消费者的需要
l 消费者的动机
l 早期动机理论
l 现代动机理论
四：消费者态度的形成与改变
l 消费者态度概述
l 消费者态度的改变
五：个性、自我概念与生活方式
l 消费者的个性
l 消费者的自我概念
l 消费者的生活方式
六：文化与消费者购买行为
l 文化概述
l 消费者的文化价值观
l 影响非语言沟通的文化因素
七：社会人员与消费者行为
l 社会人员概述
l 2．不同社会人员消费者的行为差异
l 3．社会人员与市场营销战略
八： 社会群体与消费者购买行为
l 社会群体概述
l 参照群体对购买行为的影响
l 角色与购买行为
l 群体压力与从众
九： 家庭与消费者行为
l 家庭与住户
l 家庭生命周期与家庭人员角色
家庭购买决策
商务谈判技巧
? 商务谈判核心流程
? 谈判的策略
? 解决分歧策略
? 商务谈判的语言
? 专业性的交易语言
? 留有余地的弹性语言
? 商务谈判语言的运用条件
? 商务谈判语言表达的技巧
? 有声语言技巧
? 沟通谈判入题技巧
? 无声语言技巧
? 商务谈判中的行为语言
? 与不同性格的人沟通谈判策略
? 谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
? 谈判者较不该做的事接受对方的一次出价
? 谈判就是沟通；
? 谈判要的是双赢；
? 控制好自己的情绪；
? 谈判要有耐心；
? 谈判时胆子要大，步子要稳；
? 谈判中切记锋芒毕露；
? 谈判要敢于开口要求；
? 为谈判做好一切准备；
? 必须分析客户要求降价的真实原因
商务沟通谈判策略:
? 适当的隐藏策略；
? 保持一定的弹性策略;
? 避免敌对策略；
? 解决分歧策略；
? 谁先出牌；
? 坚持和让步策略；
? 拖延策略；
? 反悔策略；
? 第三方策略；