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郑州航宇企业管理有限公司
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郑州航宇企业管理有限公司
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良好导购产品介绍
产品价值塑造和开场方式
? 塑造产品价值的三个原则
? 客户买的是什么？
? 我们卖的又是什么？
? 深度挖掘产品本身之外的价值？
? 为产品增加更多的附加值
? 错误的开场语言？
? 开场技巧一：新款开场
? 开场技巧二：热销开场
? 开场技巧三：特殊性开场
? 开场技巧四：促销开场
? 开场技巧五：赞美开场
开场技巧六：满足需求点开场
了解进店客户需求和高品质沟通
? 销售就是发问——需求
? 什么是客户的买点？
? 什么是我们产品的卖点？
? 多人一起进店注意观察谁是决策者？
? 充分照顾和他一起逛店的其他人
? 激发客户需求的三种方式
? 问简单的问题、
? 多问开放式问题；
? 问出客户的需求；
? 问客人关于“需求”的问题
? 记住:问题不要一个接一个
? 导购错误的问话有哪些？
? 导购的倾听是打开心扉、实现销售的可能秘诀
? 导购如何和客户套感情
? “五同”行销法：
消费者行为分析
一：消费者行为研究概述
l 消费者和消费者行为
l 研究消费者行为的意义
二:消费者决策过程
l 购买决策的参与者
l 购买行为的类型
l 购买决策过程
三:需要与动机
l 消费者的需要
l 消费者的动机
l 早期动机理论
l 现代动机理论
四：消费者态度的形成与改变
l 消费者态度概述
l 消费者态度的改变
五：个性、自我概念与生活方式
l 消费者的个性
l 消费者的自我概念
l 消费者的生活方式
六：文化与消费者购买行为
l 文化概述
l 消费者的文化价值观
l 影响非语言沟通的文化因素
七：社会人员与消费者行为
l 社会人员概述
l 2．不同社会人员消费者的行为差异
l 3．社会人员与市场营销战略
八： 社会群体与消费者购买行为
l 社会群体概述
l 参照群体对购买行为的影响
l 角色与购买行为
l 群体压力与从众
九： 家庭与消费者行为
l 家庭与住户
l 家庭生命周期与家庭人员角色
家庭购买决策
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