销售技巧培训_销售技巧_航宇企业管理 查看

如何开发渠道经销商销售技巧

如何开发渠道

渠道商调查

l 1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

调查内容

A、渠道基本情况调查

锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

渠道商开发操作要点与技巧

l 拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

  B、仪容准备

  C、心理准备

l 确定拜访目标对象

l 如何找到渠道里面的Key man?

l 渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

l 拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是失误

  B、在客户心情比较好的时候

l 拜访客户的语言技巧：学会赞美

  活动：赞美的要点

链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法

顾客消费心理分析

一：顾客性格分析

? 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、**型、和平型）

? 四种性格的短片片断观看及分析讨论

? 针对四种顾客性格的沟通技巧

? 针对四种顾客性格的营销策略

? 自我测试：自己属于什么性格？

二：顾客性别分析

? 女性消费心理分析；

? 男性消费心理分析；

? 针对顾客性别的沟通营销策略与方法

? 案例分析、模拟演练

三：顾客年龄分析

? 青少年消费心理分析；

? 中年消费心理分析；

? 老年消费心理分析；

? 针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法

? 案例分析、模拟演练

四：顾客职业分析

? 机关行政事业单位人员消费心理分析；

? 传统职业人士消费心理分析

? 新经济职业人士消费心理分析；

? 针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析

? 针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法

? 案例分析、模拟演练

五：顾客地域分析

? 农村人员消费心理分析；

? 城市人员消费心理分析；

? 全国各地典型消费心理分析

? 针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法

? 案例分析、模拟演练