客户心理培训、客户心理、航宇企业管理 查看

良好导购产品介绍

产品价值塑造和开场方式

? 塑造产品价值的三个原则

? 客户买的是什么？

? 我们卖的又是什么？

? 深度挖掘产品本身之外的价值？

? 为产品增加更多的附加值

? 错误的开场语言？

? 开场技巧一：新款开场

? 开场技巧二：热销开场

? 开场技巧三：特殊性开场

? 开场技巧四：促销开场

? 开场技巧五：赞美开场

开场技巧六：满足需求点开场

了解进店客户需求和高品质沟通

? 销售就是发问——需求

? 什么是客户的买点？

? 什么是我们产品的卖点？

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问简单的问题、

? 多问开放式问题；

? 问出客户的需求；

? 问客人关于“需求”的问题

? 记住:问题不要一个接一个

? 导购错误的问话有哪些？

? 导购的倾听是打开心扉、实现销售的可能秘诀

? 导购如何和客户套感情

? “五同”行销法：

如何调动渠道商的积极性提升业绩？

l 找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

  故事：王永庆卖大米

l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

l 如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供增值活动

l 渠道商激励的五要点

渠道商管理与维护

l 渠道管理与服务的本质

l 渠道商的9喜欢9不喜欢

l 渠道管理管什么？

辅导；计划；

督导；管理；信息；

l 渠道商服务与管理的基本工作

?设立与取消、销售合同

?计划与供应

?铺货及销售、销售服务

?培训、协助资源配置

?规划区域、检查督促

?库存管理

?促销活动、回收货款、收集信息

l 经销商管理的10大误区

l 经销商管理的10大要点

l 经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理