经销商做大做强
经销商发展的阶段及发展趋势:生意人/代理商/配送商/有限公司
?经销商发展存在的八大问题:营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家
一章:新时代经营心态转变与创新---创新力
一、新时代经销商的成功观念:
?过去不等于现在(过去辉煌不代表现在成功)
?努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟对公司和品牌)
?知识不等于智慧(运用和执行,销售团队管理,执行决定成败)
二、新时代哪种经销商赚不到钱?
?自我陶醉型
?天女散花型
?不善学习型
?缺乏管理型
三、经销商经营心态转变与创新
?由坐商向行商转变
?由销售产品向经营品牌转变
?由经营向精营转变
?由销售商向服务商转变
?由单兵做战向战略联盟转变
?短期意识向战略意识转变
?从销售的理念向营销理念的转变
?从做硬终端意识的向做软终端意识转变
?代理商双赢、多赢的观念树立
?没有投资就没有回报,医药销售团队管理,大投资带来大回报
?树立十分经营七分管理,没有管理就没有利润
*六部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
?客户沟通原理
?大客户沟通目的;
?大客户沟通原则;
?客户沟通应达到的效果;
?大客户沟通三要素
?问话,沟通中的金钥匙
?大客户问话的两种模式;
?客户问话的六种作用;
?聆听的技巧
?赞美的技巧
?肯定认同技巧
?与大客户沟通的内容
?问答客户什么样的问题、
?多问开放式问题;
?问出客户的需求;
?记住:问题不要一个接一个
?错误的问话有哪些?
?如何和客户套感情
?“五同”行销法:
*七部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
?大客户决策的程序和流程
?营销大客户决策的因素
?客户需求的“冰山理论”
?客户需求的三个层次
?什么是客户的买点
?什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析