大客户开发技巧_大客户开发

大客户开发技巧

*四部分: 大客户顾问式销售技术

?大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

?对大客户明确清晰的价值定位

?如何建立客户关系及客户关系的四种类型

?规模对大客户需求的深刻影响

?如何对大客户进行市场细分

?大客户的三维需求

?客户需求的深层次挖掘

?如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

?大客户经理的工作内容

?大客户经理的角色转换与发展目标

?大客户经理如何发掘客户的利益点

*五部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

?决策者的营销标准

?使用者的营销标准

?技术把关者的营销标准

?教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

专卖店管理的*四个字：进—-就是指我们的进货情况：

  每一个专卖店老板，每天都要关注进和出；货物的进入情况， 货物的出仓情况，

销售的进账情况，销售的支出情况；

  进货是否及时，选货的原则是什么？对于厂家推出的新产品是否及时跟进？等等都是我们专卖店老板关注的问题。

  每年，大客户开发销售与管理，我们专卖店上游的客户都会去做一些促销活动，这无疑就是我们进货的好时机，同时我们也要把握好你现在的销售情况，产品的型号和款式如何，进货要匹配你的实地销售情况进行。

高中低价位的产品同时都要进货，因为消费者的层次不一样；

对于新产品，我们要适当尝试销售，大客户开发，因为每一个行业和公司，都会不断推出新产品，大客户开发技巧，产品升级是一个不断的规律，我们要配合上游的供应商，进行新产品的销售。

**产品的进货要及时，同时存货要有所保证，是平时销量的1.5倍到2倍的库存量。这样的案例，大客户开发与维护，在我们的身边很多，现在的生意没有所谓的好做与不好做，投机主义不可取，关键要靠我们的真本领好好去做，现在没有能力是不行了。过去靠机会主义，现在就要靠能力了。