销售技巧_航宇企业管理_汽车销售技巧和话术

打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

2 坐在经销商的车上去铺货；

2 修改经销商的人员日常考核；

2 经销商人员新品铺货专案奖励；

2 邀请经销商老板上车铺货；

2 开发经销商的资金赊销能力；

2 利用经销商的产品线带动能力；

2 整理分销商结构；

2 寻找机会店；

2 机会店集中拜访；

2 自由分级拜访模式；

2 5+1分级拜访模式；

2 终端拜访线路优化；

2 打拜访时间差；

2 提高带车铺货效率和装卸效率；

2 提高订单送达率；

2 铺货政策加动销政策；

2 打消后顾之忧，用降低铺货级别和退换政策；

2 以强带弱—组合进货，组合陈列政策；

优化铺货政策；

工作能力提升

一、目标管理

? 为什么要设定目标

? 目标设定的范围

? 如何设定目标

? 分解目标的六大步骤

? 目标达成的两大方法

二、时间管理

? 算算你的时间价值

? 检查一下你的时间管理

? 时间都到哪儿去了

? 高效时间管理的十个方法

三、学习管理

? 学习是竞争力

? 学习的途径

? 在工作中学习

? 在反省中学习

? 在总结中学习

? 学习模式—循环学习法

四、行动管理

? 行动是一切成功的保证

? 人们为什么不行动

? 激发行动的六大步骤

? 接受锤炼，坚持不懈

? 行动者宣言

五、沟通管理

? 与上级的有效沟通

? 向上汇报的方法

? 取得信任的沟通方式

? 与下级沟通的原则

? 如何下达工作指令

? 与同事沟通的原则

? 取得良好关系的沟通方法

渠道管理与维护

一、营销员管什么

1、计划

2、辅导

3、信息

4、督导

5、管理

二、渠道管理的**常见误区  

1、资金越多越好

2、品类越多越好

3、越听话越好

4、渠道越多越好

5、客情越好越有用

6、经销商是上帝

7、经销商是敌人

8、位置越好越有生意

9、经营越久越好

10、能力越广越好

三、渠道商日常管理的七项基本工作

1、采用合理的通路结构

2、指导通路发货

3、谨慎管理信用额度

4、协调出货价格及铺货范围

5、协助搞好终端客情关系

6、站在伙伴的角度了解通路的困难

7、提供有效的培训

四、通路管理五大重点难点突破

（1）终端陈列“跳”出来

? 门头形象化

? 产品陈列生动化

? 宣广用品精细化

（2）促销策略及技巧

? 渠道促销技巧

? 消费者促销技巧

（3）货款催收技巧

? 货款催收“连环八式”

? 案例分析：有效回收货款的“损招”

（4）窜货预防及处理技巧

? 常见的三大窜货类型及处理

? 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

（5）终端价格战预防及处理

? 建立分销联合体

? 模糊返利制度

? 季度/年度返利制度

案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒