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郑州航宇企业管理有限公司
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郑州航宇企业管理有限公司
主营：企业管理咨询,企业营销策划
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汽车面对面顾问式销售
汽车面对面顾问式销售
一、汽车销售人员主动营销意识提升
? 汽车销售中的狼性法则
? 汽车销售需要的狼性精神
? 座销 推销 销售 营销的区别
? 汽车传统销售和顾问销售的区别
? 汽车销售人员的职业定位
? 汽车销售人员具备的六颗心
? 销售人员为什么心态不好
? 销售人员心态不好时怎么办？
? 汽车销售人员的特质
? 汽车主动营销之道
? 汽车销售人在店里，电话销售，心在客户那里
? 座在店里也要主动拉客户
二、客户接触
? 寒暄与赞美
? 消除客户的戒心
? 微笑是公司的门面
? 客户心理状态及应对
n 客户肢体语言的信息
n 什么机会出现客户需要接近？
三、需求分析
? 客户需求的本质
? 客户需求的“冰山理论”
? 客户需求的三个层次
? 发问来探寻客户对汽车的需求点
? 搞清楚客户买的买点是什么
四、产品介绍
? 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
? 别具一格的产品导入技巧
? 专业术语的变通
? 介绍汽车的买点和卖点
? 车型不是介绍的越多越好？
? 介绍车型不是你说的越多越好？
五、异议处理
? 客户异议的本质
? 营销心理学
? 解除异议的套路
? 异议处理的原则
? 判断客户提出的真假异议
? 汽车行业客户异议处理的方法
六、成交签约
“临门一脚”失利的原因
购车客户成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
成交用心大于技巧。
打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨
2 坐在经销商的车上去铺货；
2 修改经销商的人员日常考核；
2 经销商人员新品铺货专案奖励；
2 邀请经销商老板上车铺货；
2 开发经销商的资金赊销能力；
2 利用经销商的产品线带动能力；
2 整理分销商结构；
2 寻找机会店；
2 机会店集中拜访；
2 自由分级拜访模式；
2 5+1分级拜访模式；
2 终端拜访线路优化；
2 打拜访时间差；
2 提高带车铺货效率和装卸效率；
2 提高订单送达率；
2 铺货政策加动销政策；
2 打消后顾之忧，用降低铺货级别和退换政策；
2 以强带弱—组合进货，电话销售的技巧，组合陈列政策；
优化铺货政策；
电动车终端顾客购买心理分析
l 讨论：消费者**心理
l 电动车终端留住客户的黄金时间
l 理性因素和情感因素
l 当顾客刚刚走进展厅的心理和应对话术
l 当顾客对导购爱答不理 应对话术
l 顾客说：我随便看看，电话销售实战训练，不用管我 应对话术
l 同时接待多个不是一起的客户 应对话术
l 闲逛客人的特征有哪些？
l 对于闲逛型的客人，保险电话销售话术，迎宾之后，你会干什么？
l 寻找哪些时机接近客户
l 成交是问出来的，不是说出来的
电动车终端销售之开场话术和产品价值塑造话术
l 问话的技巧
l 您逛过的这几家有什么看法？
l 您是更在乎品质还是价格呢？
l 你是选这个风格还是那个风格？
l 您是现金还是刷卡？
l 请问先生您选什么样的产品？
l 销售中比较关键的问题
l 消费水平
l 联系方式
l 塑造产品价值的三个原则
开场话术技巧一：新款开场
开场话术技巧二：热销开场
开场话术技巧三：**、**
开场话术技巧四：*特卖点开场
开场话术技巧五：赞美开场
开场话术技巧六：促销开场