渠道开发、航宇企业管理(优质商家)

新时期如何拓宽渠道增加销量

l 开创白酒模式化系统化运作

2 白酒市场启动工程

2 校---当地**高校为主；

2 厂---当地规模大，效益好的工厂；

2 院---当地人群密集的家属院，都市村庄；

2 街---当地餐饮、小吃，分销渠道开发，夜市，排挡；

2 府---当地**周边；

2 先城区，后县区，先餐饮，后流通  

l 白酒渠道开发的步骤

2 渠道商调查

2 了解渠道商的什么

2 如何了解渠道商

2 第二步：锁定目标渠道商

2 目标渠道商的条件

2 如何判断渠道商的好坏

2 第三步：考察目标客户

2 哪些是我们的目标客户

2 第四步：开发客户

2 如何与渠道商沟通

2 如何与渠道商谈判

良好导购如何发掘客户需求

正确认识客户的需求

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 什么是客户的买点

? 什么是产品的卖点

? 客户的两方面需求

? 产品功能性需求

? 顾客心理需求

准确把握客户需求

? 把握客户的需求是营销产品的前提；

? 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

? 客户的需求是问出来的；

? 客户的需求是观察出来的；

? 了解客户需求的问话方式

? 通过几个方面沟通让客户有需求

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问客人关于“需求”的问题

不同客户类型的需求开发

? 老年顾客的特征及需求开发模式

? 中年顾客的特征及需求开发模式

? 青年顾客的特征及需求开发模式

? *型顾客特征及需求开发模式

? 虚心型顾客特征及需求开发模式

? 孤独型顾客特征及需求开发模式

? 犹豫型顾客特征及需求开发模式

? 胆小型顾客特征及需求开发模式

? 理智型顾客特征及需求开发模式

销售目标有效达成

? 目标达不成，渠道开发，只有一个原因：消较的想法太多！

? 一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！

? 一切皆有可能，渠道开发，前提是----凡事积极思考!

? 积极的心态是现实一切梦想的开始！

? 建立积极心态的三大方法

? 目标执行力对我们有多重要？

? 目标执行力不佳的原因何在？

? 目标执行力就是竞争力

? 目标执行力的三个基本要素

? 高效目标执行的四种心态保证

? 高效目标执行的四个心理保证

? 高效目标执行的四个行动保证

? 高效目标执行的四种行为保证

? 高效目标执行的四个流程保证

? 目标执行过程的四大误区

? 目标执行的四个流程保证—PDCA 循环

? 美容院销售军令状的实施细则和推行

活动：小组工作任务-建塔:目标执行过程的四大误区

工具: 日目标，周目标，月度目标的实操工具

课堂练习：

练习1、总公司年度目标分解；

练习2、个人年度目标分解；