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郑州航宇企业管理有限公司
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良好导购如何发掘客户需求
良好导购如何发掘客户需求
正确认识客户的需求
? 客户需求的“冰山理论”
? 客户需求的三个层次
? 什么是客户的买点
? 什么是产品的卖点
? 客户的两方面需求
? 产品功能性需求
? 顾客心理需求
准确把握客户需求
? 把握客户的需求是营销产品的前提；
? 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；
? 客户的需求是问出来的；
? 客户的需求是观察出来的；
? 了解客户需求的问话方式
? 通过几个方面沟通让客户有需求
? 多人一起进店注意观察谁是决策者？
? 充分照顾和他一起逛店的其他人
? 激发客户需求的三种方式
? 问客人关于“需求”的问题
不同客户类型的需求开发
? 老年顾客的特征及需求开发模式
? 中年顾客的特征及需求开发模式
? 青年顾客的特征及需求开发模式
? *型顾客特征及需求开发模式
? 虚心型顾客特征及需求开发模式
? 孤独型顾客特征及需求开发模式
? 犹豫型顾客特征及需求开发模式
? 胆小型顾客特征及需求开发模式
? 理智型顾客特征及需求开发模式
电动车终端销售之客户抗拒处理和快速成交话术
一：化解客户僵局问题的策略
l 客户抗拒处理
l 如何化解客户矛盾和异议
l 客户拒绝的本质是什么？
l 顾客对优惠折扣存在异议？
l 顾客对价格异议时该怎么办？
l 客户对服务不满时怎么办？
l 客户对款式不满时怎么办？
l 处理客户拒绝的几种方法和话术？
二：电动车终端顾客的购买信号有哪些？
l 多少钱？
l 能不能在*一点？
l 问同伴：你觉得怎么样？
l 你们送货吗？
l 服务怎么样？
l 给我安排一个好一点的师傅？
l 顾客看产品认真，怎样提升门店销售，点头，门店销售，微笑，放松；
l 顾客和你友好，有说有笑
三：电动车终端成交的语言
l 直接建议成交话术
l 选择成交话术
l 假设成交话术
饥饿成交话术